市场营销策略研究

　　4.1 正大公司4P营销策略
　　（1）产品策略。
　　正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面：第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足，随着政府大搞城建，市场开放，供不应求现象2011年下半年有趋势，2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一，目前的产品只有煤矸石实空心砖，并无其他品种。
　　（2）价格策略。
　　正大公司目前的状态已经是市场成长期，竞争激烈，为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向，稍微低于竞争对手的产品价格（<3%），这样就可以保持并逐渐增加市场占有率，与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
　　正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设，所有零售价格应该统一，这样可以使得市场稳定，保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位，采取累计数量折扣，当购货量达到某一预定值的时候，采取一定比例的优惠。
　　（3）渠道策略。
　　目前正大公司营销渠道只有一种，那就是直销，这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场，以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度，并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到，这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面，正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
　　（4）促销策略。
　　首先，在促销方式方面，正大公司应该利用目前的科技发展，大力开发网络宣传和营销，同时继续延续季节性降价措施。其次，正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
　　4.2 正大公司的关系营销策略
　　正大公司的关系营销一直在推进，并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时，正大公司还应该不断开发新的客户群体，具体步骤如下：首先，在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户，准备与其建立关系。其次，对第一步中筛选出来的客户，可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后，制定相应的工作计划，和目标客户保持友好联络。最后，对目标客户的动态进行跟踪，了解其消费需求和兴趣，制订销售计划。这样长期下来，正大公司的客户群体会不断的扩大，其市场占有率必然大规模增加。
　　5 正大公司营销策略实施的保障
　　5.1 加大技术开发力度
　　正大公司虽然是中小型企业，但是应该建立自己的技术开发部，对于技术创新要提上日程，把技术与产品市场结合起来，相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现：第一，指派技术人员定期对市场进行充分调研，然后依据调研的结果来设计和生产产品，这样创新出来的产品才能符合市场需要，在市场有立足之地。第二，加强公司内部各个部门之间的协调工作。第三，除了技术创新，生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。第四，技术的获取可以通过各种渠道进行：一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
　　公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务，并且采取相应的技术创新激励机制，对相关的人员给予奖励。但是，企业创新必须合乎行业发展的要求，部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
　　5.2 组织机构的调整
　　组织机构是一个企业内部的结构，对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
　　正大公司现在的组织结构是直线型的，是集权的表现，企业老板直接统一指挥，某种意义上来说能提高管理效率。但是，随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化，公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此，正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点：（1）下放权力，这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。（2）省略事事层级汇报的麻烦，有利于中间级管理者发挥作用，提高企业决策效率。（3）各个职能部门独立处理日常事务，集中力量专攻一方面的经营活动，实现专业化，有利于各个部门之间协同配合，培养公司主营业务的核心竞争力。（4）各部门责权分明，建立激励机制。
　　5.3 积极拓展市场
　　结合正大公司目前的发展状况和市场环境，笔者认为可以采取的措施有以下几点：（1）抓住市场的脉搏，制定符合实际情况的营销策略，同时提高营销能力。（2）交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品，让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品，增强群众对企业的信任和认可。（3）注重专业人才的培养。对于一个企业来说，人才的来源有两种，一是引进，从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训，最终使其符合公司的要求。（4）加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系，是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求，对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源，在和客户保持联系的时候，企业应该充分尊重客户的隐私，提高客户对企业的信任和满意度。