运用市场营销思维推进银行理财业务发展

 一、引言
商业银行的个人理财业务,是指银行利用掌握的客户信息与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。现代营销思维是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想,与传统的市场营销相比,现代市场营销着重在挖掘消费者需求并积极予以满足,而非过去以产品为中心。在服务过程中,现代市场营销不再仅仅关注企业自身或股东的利益,而是通过与消费者建立良好的关系,让顾客甚至社会都获得收益。现代市场营销会在与顾客接触的过程中讲求诚信,通过一点一滴创造自己的品牌,主动帮助顾客解决困难,注重产品创新。
当前,商业银行的个人理财产品服务已经成为现代金融服务业的一部分。各商业银行要想取得成功、迅速占领市场就必须遵从现代市场营销的原则。商业银行在其个人理财产品的宣传过程中,也确实将客户利益至上等作为口号大力宣传,然而在实践过程中有违诚信原则的案例比比皆是。基于这样的现实,本文在分析我国商业银行个人理财业务发展现状、问题的基础上,采用现代市场营销的思维提出相关的科学发展措施。
二、我国商业银行个人理财业务发展现状及必要性分析
1.发展现状
1997年中信实业银行广州分行首先推出了个人理财业务,在我国的个人理财领域首开先河,而我国的个人理财业务起步远远落后于发达国家。近几年我国商业银行的个人理财业务发展十分迅速,追赶势头明显。2010年,共有102家商业银行发行银行理财产品10591款,发行规模预估可达7.05万亿元;而2005年,仅有10家商业银行发行个人理财产品593款,发行规模为2000亿,五年间分别增长了17倍、34倍(如图1)。经过十余年的发展,我国商业银行个人理财无论从产品还是服务方式都在不断丰富:从简单的理财产品发展到多样化的产品组合;从单一的银行业务平台发展到综合理财业务平台;从单一网点服务发展到立体化网络服务;从大众化服务发展到个性化服务。
2.必要性分析
当前大力发展商业银行的个人理财业务具有巨大的现实意义。
(1)对于银行而言,发展个人理财业务是其业务发展的方向。我国金融业自对外开放后,面临着激烈的竞争,存贷利差缩小,传统收益减少,而目前以理财业务为代表的中间业务收入成为新的利润增长点,更成为各商业银行业务发展的战略重点。巨大的市场容量、广泛的业务范围、较低的风险、稳定的收入都是个人理财业务与传统业务相比的优势所在。金融经济发达的国家,大型商