论农村合作金融机构市场营销机制建设

、具有丰富金融工作经验的高素质人才进入客户经理队伍。三是要合理配置人力资源。精简前台人员数量，不断壮大客户经理队伍，真正将复合型人才充实到业务营销岗位上去；同时，要引导网点临柜人员从简单满足客户需求的“操作型”员工向主动引导和挖掘客户需求的“营销服务型”员工转变。
　　2、实施有效的培训方式。农村合作金融机构服务的客户群体决定了双方的信息不对称。因此，要学习借鉴个别银行在小企业信贷营销方面的成功经验，引入微小企业贷款技术，采用以经验传授、实战培训为主的学徒制培训方式，注重培养客户经理发现和提炼软信息的能力，让客户经理到客户中去，及时了解客户情况，通过以客户关系为导向而非以数据处理为导向的灵活管理来获取信息，以此印证客户财务指标，实现客户信息的充分披露。
　　 （四）构建以客户价值为核心的考评体系
　　实施客户关系管理营销最为关键的是考核重心应从业绩指标考核转变为对客户价值的考核，真正体现以客户为中心。因此，要实行客户营销个人责任制，每位员工负责对自己营销发展的客户进行必要的维护，对营销客户的数量和质量进行双重考核，而非单纯业务营销金额的考核；同时根据客户办理业务所产生的效益给予一定的奖励，并按照一定比例提取奖励基金，将其中的一部分存入风险基金账户，补偿可能出现的信贷风险损失，激励员工强化营销与风险防控意识，做好客户的营销、维护及退出。
　　 （五）推进以客户为中心的业务流程变革
　　按照有利于客户价值创造的运行步骤来创新业务营销流程。一是要注意营销业务流程整合，从客户的角度设计关键业务流程，由一个部门负责所有的相关业务营销和服务。二是在营销和服务的具体流程中，要突出分层次服务的特点，不断提高客户满意度。三是要清晰界定全行营销、产品研发与管理、业务服务支持的“前中后台”职责。由前台业务部门牵头负责所有营销推广和客户服务工作，中台业务部门结合前台反馈的信息做好相关产品研发、规章制定、业务支持等工作，后台业务部门结合前中台部门工作要求，加强核算管理、内部控制、系统优化和服务支持等工作。不仅要使各相关专业的职能边界更加清晰，而且还要促使各部门业务定位、协调配合更加规范，树立全局意识。