分销商管理的探索与创新

的功能；第四，承担新产品的推广和分销功能。 　　2.1选择一体化分销商的原则 　　2.1.1坚持经销商必须专一经营。要求经销商必须独立经营厂家的产品、独立设置账户、独立进行资金运作、业务员独立办公等硬性规定，使经销商只能够专一经营。以此确保经销商经营其产品的财力、人力、物力等不能随意地被组合和占用，更不能经营与存在竞争的品牌产品。 　　2.1.2必须精心选择经销商。精选具有一定规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力和客户关系的经销商，特别强调经销商的客户关系的深度和广度，以及他对区域市场的覆盖能力。这种对经销商的严格挑选标准，可以促进市场渠道结构的合理分工，以避免因经营职能重复而造成的资源浪费，最大限度地降低渠道成本。 　　2.1.3必须实施端到端的直接合作。不经过任何中间经销商，让产品直接进入到销售终端。 　　2.1.4推行协助式的渠道管理。精选有实力的经销商以形成合理的渠道结构和市场布局，还要向分销商派驻公司代表以协助销售，并帮助培训分销商销售人员，招聘专职的区域市场代表，负责其工资奖金的发放，为分销商提供覆盖市场的一定费用等。 　　2.2一体化分销商的管理 　　分销商一体化管理坚持责权利相结合原则。利用详细严谨的规章制度和操作流程，配以现代化的分销系统，以达到对一体化分销商融入式的管理。 　　五、结束语 　　1.加强渠道权力的掌控和运用。渠道权力在渠道管理中的作用至关重要。重视掌控和使用渠道权力，可以形成拓展市场的竞争优势。生产制造商来可以综合运用各种手段加强渠道权力的相关资源的积累，比如，产品核心技术、渠道管理机制、品牌竞争实力、市场占有率等等这些与营销相关的因素。 　　2.对经销商进行权责划分和激励。要对分销商进行明确的权责划分和激励机制的实施。对企业而言，明确渠道中分销商的权责对于企业营销来十分有效，而且可以极大地节约成本；同时，把各级分销商的责任和权力给予明确的确定，也有利于规范渠道秩序和对渠道进行有效管理。 　　3.主动对分销商进行服务和协助式管理。对分销商进行的服务和协助式管理，加强分销商的共享网络建设，促进制造商和分销商以及分销商之间的信息共享。协助式管理的核心是对分销商进行有利于自己的经营而为其提供的帮助，通过对分销商在人员配备、网络信息建设、发展战略和策略上的恰当协助，实现对渠道的控制和管理。即通过各种方式与分销商建立起良好的合作关系，积极促进各个方面分